当你懂得了利用数据去分析竞争对手,那么你是很轻易的知道竞争对手是如何做起来的,他用的是什么手段,依靠的是哪一个渠道,只要你懂得分析,你就能知道。所以今天我们就谈谈如何正确的分析竞品让排名提高,还是老样子,我们将问题拆分来描述,一共拆分为一下几点。

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首先我们来看看竞品的定义。

一、什么是竞品分析

竞品就是竞争对手的产品。竞品分析,全称“竞争产品分析”。即基于“如何更好的满足用户需求”,通过对比自家产品和竞争产品在各个维度上的指标,明确自身的优势、劣势、机会和威胁,提取竞争对手产品的优势,避开劣势,找出还没挖掘的机会。为产品设计、运营活动、战略规划等提供市场参考和行动建议。竞品分析的内容可以由两方面构成:客观和主观。

①客观是指从竞争对手或市场相关产品中,圈定一些需要考察的角度,得出真实的情况(不需要加入任何个人的判断,用事实说话);②主观是指从小白用户视角、忠实用户视角、产品设计视角来完整地体验竞品,对产品有个基本的认知,从而列出竞品的优势或者自己产品的不足。总体来说,竞品分析结果只能作为一种参考依据,由于信息挖掘渠道和关注点都相对带有主观性,所以需要企业领导及管理层能够有意识的去关注及时调整相关目标。

二、竞品分析的重要性

通过观察和分析竞品,能够帮助我们了解动态变化,市场格局,找到细分机会;获取灵感,吸收经验,策划优质活动。当竞品出现杀手级功能或病毒性活动的时候,也能够迅速跟进,被对手验证不成功的活动,我们也可以少走弯路。 具体可分为如下几个方面:

1、为店铺提供参考依据,在制定产品战略规划、子产品线布局、市场占有率等方面,提供一种相对客观的参考依据;

2、随时了解竞争对手的产品和市场动态,如果挖掘数据渠道可靠稳定,根据相关数据信息可判断出对方的战略意图和最新调整方向;

3、了解细分用户群体的需求满足和空缺的情况,和产品运营策略,一般会从对方的弱点及未满意的细分需求着手,自我快速调整、以保持自身产品在市场的稳定性或者快速提升市场占有率;

4、进入全新领域时做全局判断,新立项的产品、没有形成较为有效完整的系统化思维和客观准确方向时,可查看有哪些竞争者。

还有大多数店家都会做的一点,做店铺和新品是一定要做竞品分析的,很多商家朋友在分析竞品的时候是有局限性的。主要有以下三点:

三、竞品分析商家雷区

做店铺和新品是一定要做竞品分析的,很多商家朋友在分析竞品的时候是有局限性的。主要有以下三点:

1. 竞品目标定位不明确

很多朋友一说到竞品,首先想到的就是TOP商家,看他们的玩法。比如:你是卖运动鞋的,你天天研究阿迪达斯、NIKE、匡威,去研究他们的卖点、运营方法有什么意义呢?我们要研究的是什么呢?就是在供应链资金、产品上能够形成竞争的才算是竞品。

2. 竞品分析数量不全面

数据分析只集中在有限的几个商家链接上,这样分析

出来的数据不全面。还要结合行业大盘,市场景气度,产品发展方向等等。比如:最近国家的新政策离婚法要延长30天冷静期,才能真正的离婚。在这期间10天时间:新离婚法,日搜索从2万直接飙升到10万。

3. 竞品分析不透彻

很多商家在研究竞品的时候,只看到竞争对手的数据:直通车,超级推荐,钻展等这些表面的东西。没有深入到行业更深入的东西,比如产品款式,材质,供应链,推广方式,运营节奏等等。很多东西是深入进去以后才能真正理解的,而不是仅仅表面的模仿就可以。

综上所述,我们在做分析的时候不是要做竞品分析,而是要做竞争分析。这也是今天分享的核心内容。当我们用竞争思维去思考和分析整个行业,而不是只盯着TOP的几个商家,这样就能更细致详细的分析行业大局。

说了这么多竞争到底如何分析呢,具体操作又是怎样的呢?

四、定位竞争对手

在确定竞争对手前,需要对竞品进行分级处理,因为在竞品分析过程中,一是为了让转化最大化,我们可以针对不同的竞品对手的不同模块,采取不同的力度去研究和分析;二是重点监测核心竞争对手,因为他们一点点的小细节的改变,就可能导致自有产品的用户流失。竞品的分级如下:

1. 直接竞争者:这里包括了目标市场方向一致、客户群体针对性极强、产品功能和用户需求相似度极高的产品。

2.间接竞争者:市场客户群体目标不一致、但在功能需求方面互补了你的产品优势(或者相反)、但又不是主要靠该产品盈利的产品。

打开生意参谋–竞争-竞店分析,找到竞店后查看排名,再找到转化和流量与自己产品相似的产品做竞品分析,查看以下指数。

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要找和自己销量相差不要特别大的,在自己能力范围内可以达到的产品才是自己的竞品,如果自己无论如何都达不到的销量,那不是竞品,只是你仰望膜拜的对象。

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五、分析竞品的流量来源

打开生意参谋-商品排行榜,选择最近7天,找到对应的子类目,发现竞争对手的产品后点击品后的查看详情。

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从下图中我们可以看到手淘搜素的流量是占最多。

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如果最近7天,竞争对手宝贝的主要流量来源渠道,如果竞争对手的流量都分别来自于手淘搜索、手淘其他店铺商品详情这两种,并且转化都还不错,那么你就应该朝着这两个方向去操作你自己的产品。

六、查看流量数据上是否超过竞争对手

打开生意参谋-竞争-竞品分析利用工具导出数据,选择与自己产品属性相同的产品进行对比,查看竞品与自己产品的流量来源,可以看到竞争对手的流量来源结构图,如果竞争对手的购物车流量超过我们并且流量数据非常惊人,那么我们下一个操作方向就是大力提升收藏加购,可以在收藏加购上大力操作,其他流量当然也要大力操作。

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我们主要还是从流量来源上和流量来源的成交额查看,我们可以看到

我们在做分析的时候不只要做竞品分析,而是要做行业竞争分析。

七、分析从以下四点

分析这么几个点当然是远远不够的,当我们用竞争思维去思考和分析整个行业,而不是只盯着TOP商家,这样就能更细致详细的分析行业大局。说了这么多竞争到底如何分析,让我们继续往下看。一共分为以下几点具体分析:

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先来说说行业竞争情况到底是怎样的。

1. 行业竞争情况分析

一个行业分为萌芽期、红利期、竞争期、淘汰期、稳定期。一。在萌芽期的市场是潜力无限的,对技术资金需求没有那么高。只要我们比别人早走一步就有很大机会暂时成功。红利期阶段,已经有一些商家先期进入闷声发财了,这时进入要分析自身的优势和劣势。竞争期,这个时期的行业已经是线下资本和大鳄进入了,拼的是资金和供应链, 淘汰期的行业是经过大浪淘沙之后,一部分商家倒下,一部分留下了。曾经的零食类目的, 三只松鼠,良品铺子,都是竞争后起来的新商家,最后新锐商家被淘汰。稳定期的行业,虽然还会有新商家进来,但是实际已经很难撼动头部稳定商家的地位了。

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2. 产品竞争优势分解

我们商家朋友在自己做店铺之前都要对竞争对手和商品进行分析的。特别是做淘宝的商家对竞争对手商品的深入研究有着着火入魔的痴迷,一般我们去分析竞品会看竞品的链接从开始到成为爆款有经历过哪些动作。他的主要流量来源是什么?是付费还是免费,是搜索还是直通车,只有分析好竞品的数据,最好统计最后总结出对手的玩法,我们才能够结合自己的资金和供应链,后期进行有计划的阶段性的制定不同的运营方式。

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查看竞品的各项数据,找出自身的优势劣势,为之后的运营做出计划。

3. TOP商家分析

不管是实体还是网商,一般来说TOP商家都会成为行业标杆,引导这个行业的走向和趋势,去不断开发新的产品。既是为了自己的发展也同时促进行业的发展,所以多关注TOP商家更有利于我们了解行业风向。在关注TOP商家的同时,也可以看下其他商家,因为很多时候有些产品的革新,创意也是从微小而又个性化店铺里出来的。这里大家可以参考营销界的4P理论:产品-价格-渠道-推广。

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产品:淘系产品大体可以分为非标和标品;这2个我们都可以参考TOP商家来进行开发和创新,从而来节省我们的研发时间和成本。

价格:如果你想全人群覆盖,那么先看自己有没有那个实力,有没有那个供应链深度,研究好价格,想好自己的定位,最后决定自己是去做哪部分人群,不光对自己长远的发展有影响,更对自己操作中更加有利。

渠道:上面我们也介绍过,淘宝的流量渠道无非就是那几种,搜索,直通车,钻展,手淘首页,淘宝客,聚划算等等。TOP商家几乎每一种流量渠道都会用到。

推广:推广可以理解为产品差异化定位的展示,那么如何把我们差异化产品更好的展示到客户面前就很重要了。

总结:我们在做竞品分析的时候不能局限于只分析竞争对手的销量,产品属性等,而是要以一个宏观的角度去分析这个行业细节。其实总的来说,竞品分析就是摸清对方的玩法,学习对方的优势,注意对方的劣势,取长补短抢占对手流量,实现超越。