还在靠传统方式运营门店?

等于慢性死亡。

电商的迅速扩张极大地冲击了实体门店。

最近零售巨头7-11裁员千人,关店千家;中小门店早已被淘宝、京东们冲得七零八落;大部分商场人流量逐年递减,再无从前的盛况。

从餐饮到后端服务,实体店铺越干越亏,房租却越涨越高。

从过去的门庭若市,到如今的门可罗雀,传统门店被互联网的新玩法打得千疮百孔。

有的企业疯狂往互联网板块砸钱,但都是肉包子打狗;有的企业追随潮流玩起了抖音,搭起了微信微信号,却发现根本没用;还有的企业还花钱在各大媒体平台投放广告,发现是虚假流量,浏览量过百万,成交却为0。

是传统的实体门店跟不上时代了要被淘汰了吗?

不是,是实体门店没有用对方法。

不用砸钱,不用投放广告,只用一台手机,传统门店就能重生。

手机里只用装一个app:

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第1张

每天都用微信的你,难道还不会玩微信吗?

答案是不会。

不是功能上的不会用,而是在用微信的时候不懂运营的思维。

微信端其实就是传统门店获客拉新的入口,也是转化和变现的平台。

而传统门店的重生,先从会加客户微信开始。拉新获客和成交,先从运营私域流量开始。

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第2张

你会添加微信好友吗?

你会回答:当然会,打开二维码扫一下就加上了。

可是如果你面对的全是陌生的客户呢?

他们不仅不愿意加你,可能还对你有销售的刻板印象。

9012年了,强调私域流量的当下,如果开实体店连客户的微信都加不到,那就等于在慢性自杀,更不用提投放广告引流了。

运营的逻辑是拉新,留存,促活,成交。那么,首先要解决的是传统门店如何提高拉新率的问题。而传统门店拉新有两大困惑:

第一,不知道从何获客——加客户微信也就无从谈起;

第二,获客的形式过于老套——传统门店的惯性思维忽视了用户真正的需求。

针对第一个问题,我们可以重新做客户画像。

具体而言,列出你门店的潜在客人,以及有哪些环节可以作为诱饵勾住潜在客户的心。

以苏小糖——在厦门人人必买的伴手礼第一品牌的门店为例,苏小糖通过安装摄像头来统计了每天有多少人路过他们的门店,有多少人走进了他们的门店。

他们将客户划分为四个阶段,分别是:路过游客,进店客人,购买客人,收礼对象,并根据不同的画像设计不同的门店拉新方案,为什么?

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第3张

苏小糖流量模型

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第4张

苏小糖厦门门店

苏小糖的门店装修得很好看,再加上选址在景点附近,所以路过客人的人流量特别大,而苏小糖只用一招搞定了大部分路过店面的游客,提高了拉新率,你猜是什么方法?

搞定了大部分路过店面的游客,提高了拉新率,你猜是什么方法?

答案是:在店门口招一个专业摄影师。

由于苏小糖门店设计别具一格,又坐落于景区,所以路过的客人都有拍照的需求。摄影师拍完照后,如果游客想要拿到底片,就必须进入苏小糖的门店内,添加运营者微信号获取。这就是一种常用的诱饵。

试想,在你的门店前,可以制造哪些场景或者做出哪些动作来吸引客户,让他们心甘情愿地添加你的微信,成为你流量池里的“鱼”呢?

这就是传统门店拉新的第二个困惑,解决它前,我们先来做一道选择题:

当客户购买了你的产品,以下哪种手段最适合添加客户微信呢?

A.客户购买商品后,添加客服微信,客服给客户推小程序抽奖,百分百中奖。

B.客户购买商品后,添加客服微信,赠送一个定制版彩票,可以参加抽奖,百分百中奖。

C.客户购买商品后,添加客户微信即送一套定制版湿巾。

C.客户购买商品后,添加客户微信即送一套定制版湿巾。

答案是C。

A选项增加了用户的行为成本,也增加了给员工解释规则的时间。如果选择小程序来拉新,用户可能会觉得麻烦,而且难以落地

B选项虽然省去了线上的麻烦,但仍然繁琐。抽奖本身涉及很多问题:什么时候开奖?在哪里开奖?有哪些奖品?同样给员工增加了解释成本,增加了用户的行为成本。

你选对了吗?

其实前两个选项是传统企业运营时的惯性思维,即一想到要搞活动,就想到促销、抽奖,而且结合了线上的玩法,看似既符合潮流又有效果。

然而,最终的效果往往不尽人意,销售活动和日常活动并不是为了活动而做,所有活动的出发点一定是客户。

所以,门店引流拉新的形式切忌惯性思维,一定要站在客户的角度出发,缩短客户的行为成本。

不管线上抽奖有多大价值的礼物,效果都不一定有定制湿巾好。原因很简单,客户在购物后如果你的引流动作过于繁琐,一方面会损害客户的购买体验,另一方面给员工制造了巨大的障碍,如果需要解释的环节过多,门店的员工就会耗费大量时间在和客户解释规则上,而不是在让下一个单成交上。

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第5张

微信好友已经加上了,拉新就结束了。

下一步是把刚蓄好的水转化为门店的忠实粉丝,让客户的一次购买变为重复消费。

怎么做?

答案是打造门店私域池。

以三个辣椒——在广州爆火的米粉品牌为例,它的流量池模型是这样的:

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第6张

三个辣椒的流量模型池

针对四类客群有四种不同的运维方法。比如面对排队客人,三个辣椒会在店门口架设微信扫码的抓娃娃机,照片打印机甚至体重秤,用户使用这些设施是有门槛的,门槛就是添加个人微信。

面对消费客人,三个辣椒的玩法也是大同小异,即选出一款可赠送的产品,要求客户转发朋友圈并集赞即可赠送。

然而,这里有个不一样的思路,一般门店会要求客人自己发朋友圈并集赞,这一动作往往不会持久,客户拿到赠品就会删除朋友圈。

而真正有效的方法是要求客户给“店长”(某人微信)的朋友圈点赞即送礼品,原因是客户必须添加“店长”微信才能点赞,这直接扩大了门店的私域流量池,积累且长期圈养客户而不仅仅是单次活动传播。

玩私域流量的核心在于持续性的运维,没有计划表的运维往往会给门店带来负担。

而对私域流量的运营可以分为三类,分别是微信一对一的运营,朋友圈的运营,微信群运营。

而无论是哪一类,都需要提前规划好时间表,准备好要发的话术和图片。建议要根据产品在当月做下月的私域流量维护计划表。

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第7张

一个月的朋友圈素材储备

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第8张

运营得再好,客户如果不买单,就是白做!

那么,怎样通过微信来促进成交,激活线下门店?

如果说微信端是战场,那么一对一的聊天就是特种兵,朋友圈就是前线,微信群就是军事要塞。

战争胜利靠的是攻下要塞,因此在微信群中做成交是重中之重,企业需要将之前蓄好的私域流量统一放入群中成交,这才能实现规模化变现。

然而,社群运营早已被玩坏了,现在的社群运营普遍面临以下三个痛点:

第一,活跃低;第二,运营难;第三,成效慢。

如何解决?

将以前笨重的社群做成专门以成交为目的的“快闪群”。

什么是快闪群?字面意思是指该社群和“快闪”一样,突然组建,卖货结束该群就解散。因此,一个快闪群的建立不会超过72个小时,卖完产品直接解散,既减少了运营成本,又烘托了变现氛围,解决了上述三大痛点。

快闪群该怎么建?它的运营流程又是怎么样的?

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第9张

快闪群的运营逻辑

快闪群的运营可以按照销售逻辑分为售前、售中和售后。

攻下一座要塞需要前线战士和特种兵的配合,因此在每个环节都需要设计朋友圈,以及用微信一对一沟通。

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第10张

群成交的流程图

售前需要通过朋友圈进行三个预热,分别是活动调查,有奖竞猜和拼团预告。

以西贝在中秋节卖一款粗粮月饼为例,客服微信会在朋友圈发布一个小调查,即有奖竞猜,猜公司哪个产品会做活动,做一波预热。再揭晓答案后又会在朋友圈发拼团优惠的预告,为用户进群秒杀产品做铺垫。

在用户进群之后,就可以发售产品了。发售中,群成交需要做到以下4个刺激点:

连锁门店的超级新媒体引流获客方法,心动吗?  第11张

促成交的4个刺激因素

其中,签到包既能促进群活跃,又能确定哪些人有购买意愿。可以发一段话术:“小伙伴们在的话,就在群里打出‘1’ ,达到30人会有大红包。”把快闪群“炸”活跃之后,马上发起拼团接龙,直接促单。所谓从众,就是从在群里看热闹到抢着买。

售后,运营者主要做的是两点:客户见证和下期预告。

一方面,将客户成交的见证发到朋友圈,提高品牌的认可度;另一方面,通过本次群成交的火爆场面激发更多门店私域池里的潜在客户,为下次成交打下坚实的基础。

通过私域流量的玩法,激发传统门店老客户复购和裂变,把如今看似“衰败”的线下店从拉新、留存、促活、转化做成线上下闭环。

其实传统门店并不是这个时代会淘汰的产物,如果把微信端玩好,将线上和线下完整配套,获客和成交的机会反而会大得多。

因此,“不要坐在金矿上还想着乞讨”,坐拥庞大的线下门店,其实是坐在了金矿上,只是需要改变运营思维。