去年我做了好几个新店,有效果一般的,也有做的好的,总结了一些做新店的经验。最近这两年的新店确实不像以前那么好做,需要的技术含量越来越高。

总结起来就是,前期新店靠做单把搜索流量升到1000到2000左右的访客,需要注意关键词的选择,不能选太大的词,尽量选择转化率高,在线商品数少,竞争度不是太高的词,有入店词之后就用入店词做。

搜索流量起来之后,再通过直通车介入,烧付费引流进一步带动免费流量。

需要注意的细节主要是关键词的选择,做单量以及直通车什么时候介入,如何养直通车计划权重,拉升流量。

大家看看我春节前操作的一个店铺

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这个方法适合低客单价的产品,不太适合客单价很高的产品。不同的类目,不同的人群也有不同的方法,总之办法总比困难多,老店直接跳过上面环节。

一个店铺的成功离不开好的产品,那么好的产品有那些特点呢?

高点击率、高收藏/加购率、高转化率

店铺基础搜索起来之后,还是要使用官方推荐的推广工具,店铺才能突破瓶颈,做大做强。想要带动自然搜索,必须要做好以上3个方面。

一、高点击率

不管是人找物,还是物找人,产品展示在买家屏幕前,买家点击进去才是访客。访客就是流量,有流量才会有成交的可能。产品主图吸引力越强,在相同的展现下,进店的访客越多,点击率才越高。一样多的展现,你比竞争对手获得更多的流量,拿到更多的资源,才会有更多的成交。电商平台的系统也更喜欢这种产品,进一步给你分配更多的流量。店铺进入良性循环,这就是电商的基本逻辑。

影响点击率最主要的因素就是主图,主图是产品的载体,拍一套好的图那么贵是有原因的。对很多标品类目而言,产品自身差异化很小,卖点也很集中,这类的主图只需要参考类目排名前5的同行就可以了。只要你的主图集中了他们的优点,或者和他们类似都不会太差。

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标品类目的点击率大于10%才是正常水平,女装这类非标品点击率在5%以上,推起来才能获得大流量。

为什么这类标品实际操作起来点击率还是非常差呢?那是因为影响点击率的因素不只是主图,还有人群、地域、展现排名等。

新店权重很低,人群也很分散,前期点击率差是正常的。但是通过我们的关键词出价拿到不错的排名,一个持续的投放和人群优化,让平台系统给产品打上正确的标签,点击率自然就起来了,这个过程大概5-7天吧,一定要注意卡关键词排名。

很多朋友说,其实直通车他也会开,曾经还到哪里哪里去学过,或者直通车他会,只是没有时间去深入研究。

这种人很多,他们所谓的会开直通车只停留在建直通车计划,设置人群和关键词。直通车只是一个应用工具,要学会简单的设置肯定很容易,但是要想理解其中的原理,达到什么样的效果那就需要投入大量的时间和实践。电商变化太快,实操很重要。

二、高收藏/加购率

想要获得高收藏/加购率,那么产品自身潜力必须要大,这就涉及到选款水平和能力。我们测款看产品有没有推广的潜力主要参考指标就是收藏/加购率。

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我这个店铺的主推款加购率就有惊人的38.5%,这种产品很容易做成爆款。不同的类目收藏/加购率不同。比如女装收藏+加购率能达到5%以上,就有做付费推广的价值。如果收藏+加购率能达到8%以上,爆款的潜力就非常大,这是今年女装的数据水平。标品类目收藏+加购率要达到15%+,才可能推成爆款。

以上属于产品的内功,你在做产品的时候就要去寻找市场竞争小的,有潜力的商品。好的产品才是做电商的基石。

三、转化率

一般而言,收藏/加购率高的产品,转化率都不会太差。如果你的产品收藏/加购率很高。但是转化率却跟不上,那要回头去检查一下主图、详情页和评价等的问题。可能是主图和详情页排版问题,或者卖点提炼不精准,又或者是评价不好,降低了买家的购买欲望。

我再给大家看一下另外一个女装店铺,女装类目的转化率就低很多,这个店铺我已经做了几年,现在店铺基础比较好,供应链也很成熟,这段时间春装流量上升的还不错。

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大家看看第三个款,过去7天的支付转化率非常低,但是他的销量还不错,这是为什么呢?

这里告诉大家一个易错点,女装不同渠道进来的流量转化率差异是非常大的,这个款以前转化率可一点都不低,现在转化率很低主要是因为产品入池,手淘首页流量进来了,拉低了转化率。你细心看看这个款是访客数是不是比排在第一、二位的款高很多。

所以女装不能机械的用转化率去判断一个款的好坏。

下面结合我现在手里操作的店铺给大家讲一讲直通车的一些思路和方法

新款上架做一些基础的销量和评价之后,就能看到那些款有流量进来,那些款收藏/加购率还不错。这种有自然流量和收藏/加购的款,基本都是有潜力的。选择流量和收藏/加购较好的款,直通车新建计划测款。建议一个计划放一个款式,考虑到新手朋友在一个计划中同时控制几个款,操作起来难度很大。有些款流量很大,预算很快被烧完,但是另外的款却拿不到流量。

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新建直通车计划,关键词不要太多,前期计划权重很低,关键词太多,计划上分很慢。

前期每个计划的关键词控制在5到20个,不同的类目关键词数量不同,如果类目的词很多,比如女装,控制在20个以内,如果很小的类目,本来也没有几个词,那就控制在10个以内都可以,大类目用小词、小类目用大词,记住这个口诀!

前期流量智选词包和捡漏词包这些都不要开,因为你的计划没有持续投放,系统无法抓取你的投放数据,不能给你推荐精准的流量。等计划权重起来计划流量放大之后,再开效果更好。

人群设置

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智能拉新人群是最近测试效果最好的人群,其次是店铺长期价值人群(老店效果好,新店建议不开),每个人群组合都投放测试,我上面标红的人群包还不错,其他的效果很差。人群测试3-5天,前期点击率差的人群停掉,后期转化率差的人群停掉。

创意图加4张,一起测试。千万不要把测款和养权重分开,一个一个步骤的来,太慢,效果还非常差。

如果这个款式好,就适当的加关键词,一次不要加太多,加0.5到1倍的词就行。词加太多,也影响权重。加的关键词太少,又达不到效果。适当增加预算,如果该计划投产还不错,点击量又很大,PPC拖价到一定行业平均水平就可以做流量递增,拉升计划流量带动免费流量。

前期点击率对计划权重影响很大,后期点击量对计划权重影响很大。所以点击率优化好之后,需要放大计划的流量,通过拉升计划流量带动免费搜索流量和手淘首页流量。

前面说的饭局上会开直通车,又开不好的朋友,主要问题就出在这个环节,他们不知道人群如何优化让它更加精准,不知道按照这套思路操作会达到什么效果,以及操作过程中会遇到那些问题,该怎么处理?

直通车开不好,是因为细节优化不到位,隐患没有排查完,后期很容易翻车。其实在拉升流量的过程中,人群标签还会变的更加精准,后面的转化率还会越来越高。通过以上操作,系统会判断我们的产品是有潜力的,它才会给我们推荐更多的精准流量,从而扶正店铺的人群标签。直通车扶正人群标签用的就是这个办法。

投产比RIO

直通车提高投产比的办法:提高转化率、降低推广成本。

前期直通车计划转化率会有一定的提升,毕竟转化率是和产品关系很大,如果你店铺SEO优化的很好,这个点提升很有限。降低推广成本,主要是降低PPC,前期计划权重很低,PPC很高,而且在拉升流量的过程中,也不可能把PPC降的很低。所以在计划流量拉升起来之后,第一件事情就是拖价法把PPC拖下去。不然推广成本太高,实在是受不了。当然我一般在拉升流量的过程中就已经在降低PPC了。

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好的车手,点击量的增长曲线和PPC的曲线是成X交叉的。在拉升流量的过程中降低PPC这个方法可以很大限度的节约推广成本。PPC降到合理价位,投产比RIO自然就起来了。记住一点,在降低PPC的时候千万不要降的太多,影响计划权重,如果计划权重掉了,那就离翻车不远啦。

一个店铺想要做好,做单和付费引流同样重要,只有合理的推广组合才是最节约成本的,才能获得更大的收益。