四个因素决定直播带货时粉丝是否买单  第1张

打造个人IP形象、直播真人使用体验、用宠物等话题与粉丝互动等,都是建立信任关系的方法。从新粉铁粉到钻粉挚爱粉,就是一个建立信任、不断加强的过程。一旦你对主播有了信任心理,主播推荐的东西,你更容易觉得好。更多干货技巧,请百度或各大应用商店搜索下载小猪导航。

那么,在电商直播领域影响用户消费的因素有那些呢?播布斯在这个行业摸爬滚打几年,现在就把干货中的干货告诉大家。

一、主播原因

主播所需要的除了技巧、临场发挥、培养粉丝外,更多的是对产品的认知,它的卖点、亮点等等。

不论你是个人还是团队,你都要有一个对商品进行“信息搜集、整理、选择、处理、传播”的过程。

比如,卖一个瓶装的蜂蜜,你肯定要搜集这个蜂蜜适合传播,受众易接受的一些信息,它的包装,成分,功效,价值,竞品,价格等等。

其次就是整场直播的整体策划。不论是室内还是户外,也不管主播是个人还是团队,一场直播都需要一个非常完整细化的方案。更多干货技巧,请百度或各大应用商店搜索下载小猪导航。

比如:直播时间地点人物、直播流程;精化到点,只有如此,直播才会有阶梯、有层次、有计划的进行。这一点我们可以向电视台学习,也就是节目脚本。

说到“节目”,其实直播本身就是一场节目,要想做出一场有质量、有规划的直播节目,就必须有这么一个脚本。

而且是适合主播本人的,在能帮助主播理清直播思路的同时,借题发挥,以用户为中心进行拓展互动,避免了直播冷场与内容的杂乱无章。

另外主播的话术也尤为重要。

太过于死板的欢迎词语是不会让人有兴趣继续留下来看直播的,你得让人一进入先了解你是一个什么样的主播。

比如:

1.欢迎来到 XX 直播间,点个关注不迷路,把持不住开守护,事不宜迟赶紧行动!(求关注)

2.欢迎 XX 来到宝宝的直播间,喜欢主播的点个关注哦!(简洁型)

3.欢迎 XX 来到我的直播间,他们都是因为我的歌声/舞姿/幽默感留下来的,你也是吗?(传达直播内容)

4.欢迎 XX 进入直播间,咦~这名字有意思/很好听,是有什么故事么?(解读观众名字)

一句话把自己的使用感受和结果说出来,跟朋友聊家常一样,而且这句话很简短,可以不断地在直播间重复,照顾到后续进入直播间的粉丝。

追单话术。

比如:

1.我们的版型也是专业版师制版,符合宝宝的生长和体形。穿着非常的舒适。

2.我们直播结束啦,大家最喜欢的就是我们纯棉罗纹的产品哦,越洗越软哦。

3.有没有看我们的直播,只有这个时间才能买到我们的特惠商品哦,如果姐在忙,我可以发给您图片看一下哦。

4.这样吧,姐虽然没有看到我们的直播,但是看您非常喜欢我们的产品,那么主播送您一张优惠券哦,他们最喜欢我们的纯棉产品哦,姐我推送给您几款产品您看一下哦。

二、粉丝原因

在粉丝没有急迫需求的时候,卖的好不好,必然是主播的本身效应以及主播所描述的商品技巧方式所决定。

只要粉丝认可,持平双方价值观,对此产品的定位,观点,认知等一致,有共鸣,粉丝才能有欲望下单。

所以主播在销售商品/服务中,需要了解粉丝对商品的心理需求。粉丝心理需求一般要有一下三个方面。

存在感。

主播直播,是“1对多”模式,面对的是流水的用户,每一个用户在进入任何直播间时候,都希望能找到自己的位置,确切说是希望主播知道用户的存在。直播,是双方信息交互的过程,也是互相选择的结果。同用户进行交流,不仅是增粉的途径,也是提升订单量的途径。

共鸣。

直播久了,自然会有一批忠实粉丝,情感因素是维护主播与粉丝的重要因素,一定不要小瞧粉丝的传播能力,以及传播所带来的商品/服务变现的价值。在拉流、增粉外,也增强了用户对平台的粘性,极大的促进用户的转化率。

受重视。

用户在购买商品/服务时,必然会提出自己的疑问,主播在直播过程中要重视用户提出的问题,以及积极引导用户进行购买环节、退换货环节的种种细节,对用户提出的评价、意见、建议,主播在认真聆听讲解的同时也要整理成案,进行上报。用户的反馈是检验主播直播过程中未知问题所在,证实主播传播的效果,提升主播对直播的理解以及自己直播的质量的关键所在。

三、产品原因

产品是影响用户决策的主要原因。粉丝需不需要你售卖的产品,你的产品能不能满足粉丝的需求,主要看以下几个方向:

市场关系。每一款商品,它的定位是不同的,电商主播要根据商品的特点、卖点,以最短的时间,最低的成本,最有效的打开市场。

粉丝受众。商品的受众是基于直播平台的用户属性而决定的。你要做电商直播,首先就要判断你所做的直播平台的用户量,用户画像(年龄、性别等等),消费能力等等,然后匹配你的商品,适不适合此用户群体消费。

产品本身。并不是所有的商品都适合以直播的形式展现出来适合在直播中展现的,大致分为一下七种:

1.快消品

2.具备新奇特的商品

3.重视过程消费的商品

4.解决无法亲自去体验的商品

5.适合团购的

6.品牌性

7.商品附加的因素。譬如:促销、赠品

产品和主播。商品与主播之间,要有一定匹配度。至少主播要对这件商品不反感,有自己的认知。简单说就是:商品的阐述不能繁琐复杂,要把商品的卖点与诉求在短时间内有效清晰的传达给受众,并让受众产生需求进而消费乃至传播。

四、直播形式

每一场直播前期都需要充分的预热,利用平台广告位、主播本身资源或微信微信号等造势获得用户。直播后可利用一些营销平台、媒介等,进行多次传播。

直播形式大概分三种:

单人直播。

商品/服务演示。演示是最常见的直播方法,通过主播演示商品、体验服务,以过程消费渲染直播氛围,进行促单。

商品对比。对比法也是主播直播最常见的表现形式,简单理解,效果显著。但是对比要把握一个度,不能过分贬低其他商品更不能言过其实,任何一个品牌,都有值得尊重的地方。

情景铺垫,感性故事。通过主播开播铺垫一个情景或者故事,以氛围来烘托,打动他内心的情感,突显出商品的特色。

优惠促销。活动促销加真情言语,刺激用户购买欲望,产生需求。

1.双人直播

专家代言、讲座。此一般多为科技含量较高的数码、电子、汽车等商品以及具备一定专业度的标品。

双主播。此形式较多适合美妆,服饰等女性商品。

2.室外直播

户外直播可以更好的体现出用户的评论。通过多个消费者的证言,来证明商品的实际价值。换言之就是把商品的评价搬到了直播里。

手工艺品等定制类商品的制作流程、制作手法、心得等过程的价值呈现出来。

趣味性直播。多见于水果的采摘、生鲜的捕捞等品类。

综上四大因素,对于电商主播来讲,一场优质直播,除去商品本身吸引力外,主播也要不断专业化,加强自身的内容输出和传播技巧,以用户为核心,克服直播中所遇困难,积极引导,服务用户,满足用户需求的同时,提高订单量。