其实,这些都是很片面的看法,你又曾知道,这背后,不是一个上百人团队努力的结果,供应链选品、试用、直播脚本、直播运营、宣传和推广,这些准备工作,岂是几个人能够完成的?

24.5万人在线观看,18.1万的购物车点击量,最终产生1482万销售额  第1张

很幸运,蒋老师带领我们团队,在最近3个月做了3场直播,都是品牌专场。其中效果最好的一场直播,4小时GMV达到了1482万。

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4个小时的时间,而且产品的延展做到了1:0.8,这是什么概念?直播间成交了1482万,然后下单用户又跑到品牌主的官网店,又订购了其他产品,产生了1185万的销售额。

大家要知道的是,直播间的产品,基本上都是折扣和特价产品,厂家基本上没赚钱,就是单纯用来吸引客户的,而通过直播,延展销售额达到了1185万,这里面是有50%以上利润的,所以,这场直播我需要单独拎出来,告诉大家直播带货有哪些运营技巧,让大家少走弯路。

搞清楚自己适合做哪种类型的直播,以及有一个清晰的投入产出计划

其实直播带货,分为两个类型, 一种是公域直播,一种是私域直播。

首先看公域直播

比如说字节跳动旗下的抖音和今日头条,加起来拥有5亿日活用户,如果在抖音上直播带货,品牌主在直播的过程中,不仅能把产品卖出去,更是一个品牌宣传的机会。

如果你想要完成品效合一,那么百度是最好的选择。往往新品牌更适合在百度上直播带货,把品牌调性与短视频内容结合,这样可以覆盖到非常多的用户。

再看私域直播

基于微信端的直播,我们称之为私域直播,私域直播要取得好成绩,取决于三个资源,第一品牌方有非常成熟的老会员体系,能够在短时间将老会员吸引到直播间。第二,有专业的直播操盘团队,以及编导运营策划流程;第三,产品知名度,美誉度都非常不错。

可想而知,适合私域直播带货的品牌主,主要是一些成熟的品牌,蒋老师之所以跟富安娜合作,是因为他们的品牌知名度很好,不需要再教育用户,其次,他们全国几千家门店,几万名销售,手里面很多私域流量资源,能够短时间内调动大量消费者进入直播间。

我们最高峰的时候,有15.1万人同时在线。而且都是老顾客,可见转化率有多强。

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四个小时的时间,一共有24.5万人进入了直播间,购物车点击量达到了18.1万,点击率高达73.8%。这个转化率非常高了。

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为什么会有如此高的转化率呢?是因为我们选对了直播方式。

所以,商家到底是选择私域直播,还是公域直播,在私域平台里面,到底是选择公域,取决于商家的品牌现状。

如果你品牌知名度一般,还想提高知名度,直播带货的预算不是特别高,我建议你选择抖音直播带货。

如果你品牌非常成熟,私域流量充足,我建议你选择私域+公域结合,这样你的转化率也不错,品牌曝光也有了,复购也有了。投入预算在10万-100万左右。只要收益大于100万,你就稳赚了。

但这里面最大的风险在于哪?

你找到的直播团队或者是MCN机构,并不擅长带货营销,结果你100万花出去了,才卖了几千元也是有可能的。

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如何规避这种风险呢?

1,不要私底下谈合作

选择了一个1000万粉丝的达人,那么达人不管是直播带货还是发短视频,平台都会把这个任务推荐给1000万粉丝,这里也就是粉丝必达功能,所以,假如你花了30万,相当于买到了1000万的精准推荐。流量有了,自然降低了风险。

但是如果你是私底下跟达人合作,很有可能这场直播,仅仅几百人观看,最后销售额很惨淡。

2,找对人就成功了一半

并不是粉丝多的达人,就更适合直播带货,而是找到一个跟你品牌调性一致的达人。

这里面,商家需要看三个数据:粉丝画像、购买力、内容定位。

首先说下粉丝画像,如果你是一个珠宝品牌,要找一个达人合作直播带货,那么你就要分析达人的粉丝画像,到底她的粉丝是男性粉丝多,还是女性粉丝多,还要看粉丝的平均年龄,比如18岁-35岁的女性粉丝,占比是多少,看看这位达人的粉丝画像跟你的品牌销售群的吻合度高不高。

很多商家在选择跟达人合作的时候,就看达人漂不漂亮,漂亮就合作,不漂亮就不合作,认为达人颜值高,就能为品牌加分,往往找了一个很漂亮的主播,结果产品却卖不出去。

接着是购买力,大家知道,如果你是直播卖奢侈品的,但是选择的这位达人,粉丝确实农村用户为主,而且消费能力与你的产品根本不匹配,那么你的产品也是卖不出去的。

所以,你要根据自己产品的价格,去选择温和的消费人群,根据这个消费人群去找适合的粉丝人群的达人。这就逆向操作。

内容定位。主要是看达人的内容方向,与品牌的调性是否吻合,不要为了卖货而卖货,维护品牌的统一调性长久性,别让一场直播风格,毁了你多年来建立起来的品牌调性。

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3,招专业人士,设计一个直播方案流程

直播带货并不是想一出是一出,而是经过了周密的策划和部署,每个环节都不能出错,比如什么时候,主播开始抽奖,什么时候,主播开始带动气氛,什么时候让客户进入直播间,讲解产品的体验过程,背景音乐的更换,摄像头的缩放、场景的布置,这些都需要有一个场控,就是直播编导,你们看到的主播深情演绎,其实背后是编导在控制。

整个环节,影响直播成交量在于直播故事的策划和执行,故事可以渲染用户,让用户感动,也就是大家常说的情感营销。

岳老板最近的一场直播,卖了5200万,最大的成功就是在于直播故事的深情演绎,品牌方也很配合,整个直播环节,岳老板的角色定位就是给粉丝砍价的帮手,而品牌方出来的人,就是不让岳老板把价格打下来,结果两人故意装成发生争执,这就是整个直播带货的情节设计,把岳老板的人设,和整个情感的渲染,发挥到了一个极致。

决定一个主播的商业价值,并不是看他有多少万粉丝,而是看他能否调动粉丝的需求,激发出粉丝的需求,最高级的主播,是会给粉丝创造出需求。

李佳琦就是一个天生的带货主播,因为他能够给粉丝创造出很多需求来,人都有七情六欲,只有你了解了人性,离赚钱就不远了。

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总结:

内行看门道,外行看热闹,为什么李佳琦、薇娅、辛巴他们能够取得巨大的成功,而有些明星带货直接翻车,或者数据惨淡,所谓术业有专攻,你需要在投入产出计划、选择平台、选择达人,以及直播脚本的策划执行,这些细节方面做到万无一失,放有可能真正做到以小博大。

但这些都是“术”的层面,而“道”的层面是什么呢?

直播带货降低了交易成本,让商品直接通过直播间的展示,直接传递到了消费者手里,导致人们买到了物美价廉的产品,所以,无论如何,你想要在这个时代赚到钱,你都要思考一点,如何降低交易成本,这就是道!