4P、4C与4N营销理论具体指什么?它们之间有何联系,到底又会影响怎样的商业进程呢?接下里,蒋老师一一给大家来分析:

1.0时代:4P营销组合

即产品(Product)、价格(Price)、 渠道(Place)、促销(Promotion)。4P营销理论又称为市场营销组合策略,这套理论最早是1953年美国人尼尔·博登(NeilBorden)在市场营销学会的就职演讲中提出来的,直到1963年美国人菲利普·科特勒出版了一本畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中进一步论证了以4Ps为核心的营销组合方法,逐渐这套理论被大家熟悉、热捧,以至于现在很多人都把4P营销组合,奉为营销圣经。

在中国,也有许多优秀的民营企业,靠4P营销取得了成功,比如有“渠道之王”之称的娃哈哈,渠道渗透到了中国各大城市和乡镇,甚至农村小卖铺,都有娃哈哈的产品。

2020年营销大变局:不懂经营粉丝和直播带货,你会寸步难行  第1张

同样靠4P取胜的企业还有王老吉,一款凉茶一年卖200亿,也是因为渠道渗透能力很强。

从快消品到家具行业、再到医药零售行业,这些企业,在过去30年时间的成功, 可以说都是践行了4Ps营销组合。

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2.0时代:4C营销理论

即客户(Customer)、成本(Cost)、便捷(Convenience)、传播(Communication)。这套营销理论最早是由美国一名未来学家AlvinToHler在1970年提出来的。

为什么会有这套理论,蒋老师参考了很多资料,美国在1969年进入英特网1.0阶段,所以那时候,信息的传播方式发生了改变。美国进入到70年代之后,开始出现了家庭电脑,80年代,开始向全美家庭普及。

一位信息的传播方式发生了改变,所以,企业的营销策略也发生了改变,从4P到4C,其实是从以“市场”为主的营销方式,演变成了以互联网、电子商务、以及客户为核心的新营销方式。

4C营销理论的核心是站在客户角度,解决产品触达到客户的效率问题,所以,提出了便捷度,把4C营销理论演变到极致的,其实是美国和中国的电商企业,美国有亚马逊、有易贝,中国有淘宝、京东,拼多多。

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这些企业为什么能够快速发展,因为迎合了时代的趋势,提高了人们的购买便捷度,提高了信息传播的效率,降低了企业运营成本,互联网让产品价格开始透明化,这些都是站在顾客的角度,做出来的营销模式创新。

所以,电商企业,像阿里巴巴、京东在过去20年时间,得到了迅猛的发展,这与4C营销理论的4个核心观点是自洽的。

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现在4C营销理论,还能适应当下和未来的商业环境吗?显然是不够的。

所以,现在,我们进入到了4N时代!

3.0时代:4N营销策略

蒋老师在2019年通过今日头条,首次提出了4N营销策略,即内容 content、粉丝 fans、圈子 association、直播 live endlessly。

4N营销策略,很有可能成为未来10年的主流商业模式。

大家思考一个问题,假如让你现在经营一家企业,你需要投入的成本是什么?

是不是员工工资、房租、以及产品的推广成本?

如果你想要做一个平台,推出了一款APP,最大的成本绝对不是研发成本,而是推广获客成本。那么如何价格低获客成本呢?

蒋老师站在商业本质的角度,也就是从流量来分析,不管你是个体户、还是中小微企业主,还是准备创业的大学生,还是上市公司的营销负责人,你都需要用流量思维把企业重新做一遍。

如何做?这里面有一套理论,叫做4N营销策略。

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内容=流量

在这个短视频和人工智能算法时代,企业获取流量的方式,变得更加轻巧,在这方面,做得好的企业,比如说小米,通过抖音,发布了许多短视频,获取了超过100亿曝光量。企业矩阵多个账号,加在一起吸引了上千万粉丝。

所以在当下,如果一个企业还不会用短视频来获取流量,那么你的流量成本是很高的。事实上,这几年,通过短视频,诞生了许多网红品牌,比如钟薛高,一款冰淇淋卖到了68元一支,还很多人抢着买。

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可以发现,如果你的企业很会生产内容,那么无形中,为企业节省了大量的品牌宣传费用。还增加了大量的曝光量,收获了许多忠实粉丝,这是一笔宝贵的财富。

粉丝=准顾客

小米是一家以粉丝文化为经营核心的企业,一家成立8年就上市,估值千亿美金的互联网科技公司,一半的功劳,可能都是“米粉”创造的。

在当下,你的企业,你的品牌如果没有粉丝,实际上是会被年轻消费者鄙视的。而如果要把粉丝转变成顾客,我认为还需要两个核心:一个是社群、一个是直播。

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圈子=连接

脱离了社群这个环节,你的品牌和文化,很难高效触达给粉丝,更谈上把粉丝转变成忠实客户,所以,这里面,我们需要建立一个圈子,把有共同兴趣爱好,共同追求的粉丝,建立一个圈子或者社群,高频互动,这样,就增加了品牌与粉丝的情感连接。

蒋老师有一个5000多人的圈子,我每天都会写一些文章,发一些动态到圈子里,跟粉丝互动,慢慢地,很多粉丝都跟蒋老师成为了朋友。

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直播=成交

最近身边经常有人说这样一句话:“一个好主播顶100个销售员”,这句话丝毫也不夸张,因为直播带货风口真的来了。而且越来越多的人,已经开始适应了,通过直播间来购物。

“3、2、1”,随着主播的一个口令,主播间原来的199元商品,瞬间打5折,99元出售,限量100件,抢完即停。

大家想过没有,为什么像薇娅、李佳琦,甚至罗永浩、贾乃亮他们,一场直播可以产生1亿以上的销售额?

其实从市场营销的角度,直播带货是过去传统卖货方式的升级,过去,你在实体店里面卖产品,你最多一个人只能面对几个人,还把自己搞得焦头烂额,但是现在你只需要一台手机,你有可能面对的是几万人、几十万人,甚至上百万人。

所以,直播带货的核心,是解决了销售半径和销售效率的事情,而且这种售卖方式,会在未来10年时间,井喷式增长。

所以,你可以发现,越来越多的大企业、中小微企业、个体户,甚至大学生,都开始拥抱直播,拥抱短视频,打造个人IP,这是一个不可逆的过程,我们应该有一个清醒的认知。

实际上,蒋老师给家纺行业一个知名品牌策划了一场直播带货,我们在4个小时内引导了粉丝18.1万次的购物车点击量,最终成交额高达1482万。

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感恩这个时代,让不可能变成了可能。

写在最后,逐浪者,笑看江湖

蒋老师所讲的4N营销,并不是让大家摒弃4P和4C,而是在前面基础上做加法,做乘法。要拥抱未来,拥抱变化,只有这样,我们才能够抓住时代的浪潮,不要等到10年后,当这一波潮水褪去,才后悔原来自己只是在岸上。